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狮子会优惠|成为“让更多人选择的药房”的秘密
 发表时间:2020-01-11 17:01:25 

狮子会优惠|成为“让更多人选择的药房”的秘密

狮子会优惠,2018年5月,与第十四届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动同步,中国药店官方微信隆重推出全国优秀连锁药店“总经理/董事长访谈”活动,面对面交流,领略总经理/董事长风采,用文字记录企业发展,用活动见证员工成长。

本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是中山市中智大药房连锁有限公司总经理沈嫚娜。

健民特约小微言

中山市中智大药房连锁有限公司(下简称“中智大药房”)成立于2000年,在迄今18年的发展历程中,始终坚持着“不用‘空降兵’”的基本用人原则;在原总经理姜梅芳升任中智大药房董事长后,在公司“土生土长“的沈嫚娜因为能力出众,顺利地接过了总经理的接力棒,她将带领中智大药房朝着“中山更多人选择的药房”继续前行。

植根中山,深耕区域

沈嫚娜个人的成长,与公司整体的发展是同步的——她经历了从执行者到决策者的角色转换,演绎了自下而上的成长轨迹;中智大药房则谱写了从无到有、从弱到强、及至区域龙头企业的华丽篇章。

据沈嫚娜介绍,中智大药房自创立伊始便确立了“植根中山,深耕区域”的发展策略,即使是在行业集体跑马圈地的“跨区域扩张大时代”,也依然坚守着自己的发展节奏。正得益于此,中智大药房牢牢占据中山市药品零售市场的制高点,并循着“强者恒强”的路径持续稳步发展。

“中山市的药店数量相对恒定,始终保持在2800~3000家,近年略有上升势头。”沈嫚娜说,“中智大药房现在的门店数量超过300家,根据公司整体战略部署以及市场动态变化,接下来的扩张速度会略有提升,今年预计新开门店数量会超过50家。”

尽管300家的门店数量相对中山市场仅为10%,但匹配近30%的市场份额,则足以说明中智大药房的“品质”。

不过,沈嫚娜也坦陈,当下政策和市场发生变化,对中智大药房提出了更严峻的挑战:从政策层面看,广东开始逐步推行分级分类管理,对药店的硬件、软件及人员都有明确的要求,这无疑会大幅增加运营成本;从竞争格局看,大参林、海王星辰等大型连锁开始入驻中山,与本土连锁一道对中智大药房形成“合围”之势;从经济环境看,中山市的房价近几年间翻了几番,房价的增长限制了居民的消费能力,同时也使得外来人员大量回流……

当然,挑战之中也蕴含着机遇。“部分单体药店迫于压力已经提前出局,但中智大药房显然具有更强的抵抗风险的能力,对我们而言,更核心的任务,是如何在市场变局中找到进一步做大做强的机会点。”

根据集团公司的战略规划,接下来,沈嫚娜将带领中智大药房向着500家门店的目标快速冲刺。“第一,中智大药房的门店网络已经覆盖中山市的24个镇区,未来的拓展重心在市区,将以社区店为主;第二,迎接处方外流的政策红利,进行院边店的提前布局;第三,中山市有大量单体药店和中小连锁,对部分具有出售意愿的标的进行整合,从而快速扩张版图。”

升级改造,水到渠成

还记得多年前采访姜梅芳时她所说的一句话,“我们被别人收购,说明我们够优秀;我们收购别人,同样说明我们够优秀”。在今天,“优秀”二字被中智大药房定义为“中山更多人选择的药房”,这是中智大药房每一名员工心中的愿景,更是沈嫚娜肩上沉甸甸的使命。

沈嫚娜说,围绕消费者需求进行升级改造,是中智大药房深耕区域的重要主线。“中智大药房早年开地区先河,推出10项免费服务,但是部分项目的形式和内容已经不能完全满足消费者的需求。以免费送药为例,第一,送达时间较长,第二,覆盖区域有限(主要是市区),第三,运行成本高昂。由点到面,如何匹配消费者需求变化而应变,是中智大药房多年来从未间断的思考。”

第一,建立健全crm系统,使会员管理从粗放式管理向精细化管理迭代,在节约经营成本的同时,实现会员深度管理、精准营销。

第二,导入新技术,上线微商城、公众号、o2o等项目,使服务场景更加立体化。其中,“o2o项目和中智大药房原有的‘24小时送药’项目相辅相成,可以将服务范围有效扩大到整个中山,从而更好地满足中青年顾客的需求。”

第三,应对竞争,提升服务专业化。“中智大药房的执业药师配比达到1.5:1,远远高于行业平均水平,此外,中智大药房还相继建立了慢病专员、营养管家、母婴专员等专门岗位,以更好地服务细分人群。”

第四,不断优化商品结构。中智大药房几年前便开始进行多元化探索,不断引进健康周边产品,从而满足消费者个性化的购买需求。

这一揽子举措谈不上大刀阔斧,只算是循序渐进,但,也许追求水到渠成式的变化,正是姜梅芳和沈嫚娜共同的性格特征。

以己度人,追求共赢

中智大药房所属中智药业在发展过程中经历了两次转型,第一次是由批发向批零结合的转型,第二次是创建工业品牌并完全放弃批发业务,为“工业+零售”格局的形成奠定了基础。

沈嫚娜说,这种供零一体的产业结构,对于中智大药房的发展具有重要的促进作用。“中智大药房中‘自有品牌’销售占比持续稳定在20%以上,产品背后则是一系列的专业支持。以草晶华近期推出的‘星火工程’为例,直接指向店员的专业教育,中智大药房作为样板企业受益最大最早,购买率、复购率、连带率等指标都有显性的提升。”

藉此,沈嫚娜也深谙工商合作的真谛——共赢。“中智大药房抱着很开放的心态去和工业企业合作,我们认为,只有工业和零售共同服务顾客,才能更好地实现顾客的满意度和体验感,才能最终占领市场。”

今年6月,中智大药房与健民集团联合开展了“三减三健”项目。据沈嫚娜介绍,中智大药房积极向健民集团开放培训、陈列、促销等各种资源,而健民集团则提供针对消费者的活动文案以及设施,最终实现了品牌认知与销售业绩的双丰收。

“我们在选择合作伙伴时,更多关注的是产品的综合价值。这次与健民集团的合作,除了向消费者提供高品质的产品外,更向消费者倡导减盐、减油、减糖、健康口腔、健康体重、健康骨骼的生活方式。”沈嫚娜说,“双方通力合作之下,实现了品牌与市场的共建,我想,这正是‘共赢’的内涵。”

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